se fundamenta en el dominio de metodologías avanzadas como ABM, diseño de propuestas técnicas y negociación estratégica orientada a sectores altamente especializados como el aeroespacial y defensa. La integración de técnicas de análisis de mercado, gestión de relaciones cliente-proveedor y optimización de soluciones personalizadas requiere conocimiento en CRM, modelado de valor, herramientas CAD/CAE para soluciones técnicas y evaluación de riesgos comerciales, garantizando así la alineación con arquitecturas de producto y ciclos de vida enfocados en venta consultiva y contratos complejos bajo normativas internacionales.
Los entornos de laboratorio y simulación habilitan la evaluación de propuestas mediante HIL y SIL para validar integraciones de sistemas y asegurar conformidad con estándares clave como DO-178C, DO-254 y ARP4754A, aplicados a segmentaciones aeronáuticas específicas. La trazabilidad en procesos de certificación y la conformidad normativa facilitan el desempeño en roles especializados como Ingeniero de Propuesta Técnica, Gestor de Cuentas B2B, Especialista en ABM, Consultor de Ventas Técnicas y Analista de Riesgos Comerciales, ampliando la empleabilidad en mercados globales estratégicos.
8.000 €
Aprenderás a integrar todo el proceso de desarrollo de producto desde la concepción del modelo hasta su validación final, aplicando metodologías centradas en el usuario. Desarrollarás competencias en diseño paramétrico, ergonomía, simulación, materiales sostenibles, visualización 3D y gestión de manufactura, garantizando soluciones eficientes, seguras y alineadas con los estándares industriales actuales.
Aprenderás a integrar todo el proceso de desarrollo de producto desde la concepción del modelo hasta su validación final, aplicando metodologías centradas en el usuario. Desarrollarás competencias en diseño paramétrico, ergonomía, simulación, materiales sostenibles, visualización 3D y gestión de manufactura, garantizando soluciones eficientes, seguras y alineadas con los estándares industriales actuales.
Requisitos recomendados: Experiencia previa en ventas B2B y comprensión de los principios de marketing.
1.1. Concepto de comercial B2B técnico y diferencias entre venta transaccional, venta consultiva, venta de soluciones y gestión de cuentas estratégicas
1.2. Naturaleza de las ventas complejas y relación entre ciclos largos, múltiples decisores, alto valor económico y elevada carga técnica
1.3. Rol de la ingeniería comercial en sectores industriales, energéticos, tecnológicos, logísticos, sanitarios y de infraestructura especializada
1.4. Relación entre producto, servicio, proyecto, integración técnica y propuesta de valor en mercados empresariales de alta exigencia
1.5. Diferencias entre vender equipamiento, vender software, vender servicios de ingeniería y vender soluciones integradas de transformación operativa
1.6. Interacción entre área comercial, preventa, ingeniería, operaciones, finanzas, legal y dirección en el cierre de oportunidades complejas
1.7. Principales retos del entorno B2B técnico: commoditización, competencia global, presión sobre márgenes, regulación y sofisticación del cliente
1.8. Función estratégica del comercial técnico en la traducción entre necesidades del cliente y capacidades reales de la organización oferente
1.9. Evolución del modelo comercial hacia enfoques basados en valor, datos, especialización sectorial y construcción de relaciones de largo plazo
1.10. Enfoque sistémico de la ingeniería de comercial B2B técnico y ventas complejas como integración de estrategia, conocimiento técnico, negociación y ejecución comercial
2.1. Fundamentos del análisis de mercado en sectores B2B técnicos y diferencias entre demanda aparente, demanda efectiva y oportunidad comercial real
2.2. Segmentación de clientes según industria, tamaño, criticidad operativa, madurez tecnológica, presupuesto y complejidad de compra
2.3. Identificación de verticales de alto potencial y construcción de mapas sectoriales para priorizar esfuerzos comerciales y recursos internos
2.4. Análisis del ecosistema del cliente: cadena de valor, modelo de negocio, presiones competitivas y drivers de inversión técnica
2.5. Inteligencia competitiva y evaluación de competidores directos, sustitutos, integradores, partners y referentes tecnológicos del mercado
2.6. Detección de señales de compra, eventos gatillo y momentos de cambio organizacional que abren oportunidades comerciales complejas
2.7. Investigación de cuentas y construcción de account profiles con información financiera, operativa, tecnológica y estratégica del cliente
2.8. Análisis de stakeholders internos y externos que influyen en la decisión de compra en procesos empresariales de alta complejidad
2.9. Uso de datos, CRM, fuentes abiertas, bases sectoriales y herramientas digitales para soportar prospección e inteligencia comercial
2.10. Construcción de una estrategia comercial basada en segmentación rigurosa, conocimiento del mercado y selección inteligente de cuentas objetivo
3.1. Fundamentos de propuesta de valor en mercados B2B y diferencias entre características técnicas, beneficios funcionales y valor económico percibido
3.2. Traducción de capacidades técnicas de la empresa en soluciones comprensibles y relevantes para decisores de negocio y usuarios operativos
3.3. Identificación de pains, gains, restricciones y objetivos estratégicos del cliente como base para estructurar una propuesta comercial sólida
3.4. Relación entre desempeño técnico, retorno económico, mitigación de riesgo y diferenciación competitiva dentro de la oferta presentada
3.5. Diseño de soluciones modulares, integradas o escalables según nivel de madurez, urgencia y arquitectura operativa del cliente
3.6. Posicionamiento técnico frente a la competencia mediante evidencia, especialización, casos de uso, experiencia sectorial y resultados verificables
3.7. Construcción de mensajes de valor distintos para sponsor ejecutivo, área técnica, finanzas, compras y usuarios finales dentro de una misma cuenta
3.8. Desarrollo de argumentos comerciales basados en productividad, ahorro, cumplimiento, seguridad, continuidad y creación de ventaja competitiva
3.9. Integración entre marketing técnico, preventa y desarrollo comercial para sostener coherencia narrativa durante todo el ciclo de venta
3.10. Construcción de propuestas de valor robustas que conecten problema, solución, impacto económico y legitimidad técnica en ventas complejas
4.1. Fundamentos de prospección B2B técnica y diferencias entre generación de leads, account-based selling y desarrollo estratégico de oportunidades
4.2. Identificación de cuentas objetivo y construcción de planes de entrada adaptados a industria, estructura organizativa y complejidad del cliente
4.3. Técnicas de contacto inicial en ventas complejas: networking, referrals, social selling, outbound técnico y activación de relaciones sectoriales
4.4. Cualificación de oportunidades mediante criterios de necesidad, urgencia, presupuesto, patrocinio interno y encaje técnico-comercial
4.5. Desarrollo de oportunidades de ciclo largo y manejo de fases tempranas donde el cliente todavía no ha formalizado su necesidad
4.6. Gestión del pipeline comercial con criterios de probabilidad, madurez, riesgo, valor esperado y asignación eficiente de recursos de venta
4.7. Construcción de planes de cuenta y estrategias multihilo para avanzar simultáneamente sobre decisores técnicos, económicos y políticos
4.8. Uso de CRM, automatización comercial y analítica de embudo para detectar cuellos de botella y mejorar conversión en ventas complejas
4.9. Coordinación entre prospección, preventa, marketing de contenidos y liderazgo comercial para nutrir oportunidades de alto valor
4.10. Construcción de sistemas de desarrollo comercial disciplinados que conviertan inteligencia de mercado en pipeline sano, predecible y escalable
5.1. Fundamentos de la venta consultiva y su diferencia frente a enfoques centrados en catálogo, presión comercial o precio como argumento principal
5.2. Diseño y conducción de conversaciones de discovery orientadas a comprender procesos, problemas, restricciones y objetivos del cliente empresarial
5.3. Técnicas de entrevista comercial con perfiles técnicos, operativos, financieros y ejecutivos en contextos de información incompleta o fragmentada
5.4. Identificación de pains explícitos y latentes, ineficiencias no reconocidas y oportunidades de transformación aún no formalizadas por el cliente
5.5. Mapeo del problema del cliente en términos de causa raíz, impacto operativo, coste económico, riesgo y urgencia de intervención
5.6. Gestión de reuniones de descubrimiento con múltiples áreas y manejo de contradicciones internas entre prioridades del cliente
5.7. Uso de preguntas de alto nivel para expandir la visión del cliente y posicionar la solución como respuesta estratégica, no solo táctica
5.8. Construcción de hipótesis de solución a partir de evidencia recogida en discovery y validación progresiva con stakeholders relevantes
5.9. Registro, síntesis y transformación del conocimiento del cliente en insumos accionables para propuesta, preventa y negociación posterior
5.10. Construcción de un proceso consultivo riguroso que permita vender desde comprensión profunda del problema y no desde la simple presentación del producto
6.1. Fundamentos de preventa técnica y su papel en la articulación entre necesidad comercial, factibilidad técnica y diseño de solución
6.2. Relación entre comercial, preventa, ingeniería, operaciones y finanzas en la construcción de ofertas complejas de alto impacto
6.3. Levantamiento de requerimientos funcionales, técnicos, operativos y regulatorios como base de la propuesta formal al cliente
6.4. Desarrollo de soluciones preliminares, alcances, configuraciones y arquitecturas de alto nivel orientadas al cierre comercial
6.5. Estructuración de propuestas técnico-económicas con definición de entregables, exclusiones, hitos, cronograma, garantías y supuestos críticos
6.6. Construcción de business cases, modelos de retorno y análisis económico para sustentar inversión frente a comité interno del cliente
6.7. Diseño de demostraciones, pilotos, pruebas de concepto y workshops técnicos como herramientas de avance en la venta compleja
6.8. Gestión del equilibrio entre personalización de la oferta, control de coste interno y protección del margen en procesos competitivos
6.9. Redacción de propuestas, executive summaries y documentos de valor para distintos niveles de decisión dentro de la cuenta objetivo
6.10. Construcción de capacidades de preventa e ingeniería comercial que aumenten la credibilidad técnica y la tasa de cierre de oportunidades estratégicas
7.1. Fundamentos de negociación en ventas complejas y diferencias entre negociación distributiva, integrativa y estratégica en entornos corporativos
7.2. Preparación de la negociación mediante análisis de intereses, alternativas, poder relativo, concesiones posibles y objetivos mínimos aceptables
7.3. Manejo de objeciones técnicas, económicas, operativas, jurídicas y políticas en procesos de compra corporativa avanzada
7.4. Estrategias para defender valor frente a presión por precio, comparativas superficiales y compras centradas exclusivamente en coste inicial
7.5. Gestión de comités de compra, procurement, legal, compliance y finanzas dentro del proceso de cierre de acuerdos complejos
7.6. Construcción de escenarios de concesión y paquetes negociables relacionados con alcance, plazo, servicio, soporte, financiación y riesgo compartido
7.7. Técnicas para desbloquear negociaciones estancadas y reconducir procesos donde el sponsor técnico y el decisor económico no están alineados
7.8. Cierre comercial en contextos de alta incertidumbre, licitación competitiva, compra pública o transformación organizacional del cliente
7.9. Formalización del acuerdo mediante contratos, anexos técnicos, SLAs, criterios de aceptación y compromisos de implementación
7.10. Construcción de habilidades de negociación robustas que permitan proteger margen, sostener relaciones y asegurar cierres de largo plazo en entornos complejos
8.1. Fundamentos de key account management y diferencias entre gestión reactiva de clientes y desarrollo proactivo de cuentas estratégicas
8.2. Criterios para clasificar cuentas clave según potencial, criticidad, margen, influencia sectorial y oportunidades de expansión futura
8.3. Diseño de planes de cuenta con objetivos de crecimiento, retención, penetración organizacional y posicionamiento como socio estratégico
8.4. Desarrollo de relaciones de confianza con múltiples niveles del cliente: técnico, operativo, financiero, ejecutivo y de compras
8.5. Estrategias de cross-selling, up-selling y land-and-expand en contextos donde la confianza técnica es la base del crecimiento comercial
8.6. Gestión de satisfacción, expectativas, incidencias y percepción de valor durante la ejecución de proyectos o prestación de servicios complejos
8.7. Coordinación entre ventas, delivery, customer success, soporte y dirección para sostener una experiencia de cliente coherente y de alto nivel
8.8. Renovaciones, extensiones de contrato, evolución de alcance y defensa de la cuenta frente a competidores o procesos de relicitación
8.9. Uso de QBR, business reviews, indicadores de valor entregado y planes conjuntos para fortalecer la relación y habilitar nuevas oportunidades
8.10. Construcción de una estrategia de cuentas clave orientada a crecimiento rentable, fidelización técnica y captura de valor de largo plazo
9.1. Fundamentos de la operación comercial y su papel en la previsibilidad, escalabilidad y control del rendimiento del equipo de ventas complejas
9.2. Diseño de procesos comerciales estandarizados desde prospección hasta cierre, handover y expansión posterior de la cuenta
9.3. Métricas clave de desempeño comercial: cobertura de pipeline, win rate, ciclo de venta, ticket medio, margen y revenue predictivo
9.4. Forecasting en ventas complejas y métodos para mejorar precisión en escenarios de largo ciclo y alta volatilidad decisional
9.5. Uso avanzado de CRM, automatización comercial, inteligencia de ingresos y analítica para mejorar disciplina, trazabilidad y toma de decisiones
9.6. Liderazgo de equipos comerciales técnicos y gestión de talento especializado en organizaciones con fuerte componente consultivo e ingenieril
9.7. Modelos de coordinación entre hunters, farmers, preventa, account executives, ingenieros de solución y dirección comercial
9.8. Diseño de incentivos, compensación y sistemas de evaluación alineados con ventas de alto valor y relaciones de largo plazo
9.9. Transformación digital del proceso comercial mediante IA, scoring, automatización de propuestas y herramientas colaborativas de venta
9.10. Construcción de sistemas comerciales maduros que conecten estrategia, ejecución, datos y liderazgo para sostener crecimiento B2B técnico rentable
10.1. Definición del caso de estudio: sector, tipo de solución, mercado objetivo y contexto competitivo de la oportunidad comercial seleccionada
10.2. Diagnóstico del cliente o segmento objetivo con análisis de pains, stakeholders, proceso de compra, competencia y potencial de negocio
10.3. Diseño de la estrategia comercial con propuesta de valor, posicionamiento técnico y narrativa de venta adaptada al caso
10.4. Construcción del plan de prospección, desarrollo de oportunidad y account strategy para avanzar en una venta compleja realista
10.5. Elaboración del enfoque consultivo de discovery y del mapa de necesidades, objeciones, riesgos y motivadores de decisión del cliente
10.6. Desarrollo de la propuesta técnico-económica con alcance, business case, arquitectura de solución y estrategia de defensa de valor
10.7. Diseño del plan de negociación, manejo de stakeholders críticos y ruta de cierre contractual de la oportunidad seleccionada
10.8. Construcción del modelo de gestión postventa y desarrollo de cuenta con visión de expansión, fidelización y crecimiento sostenible
10.9. Redacción de la memoria técnica integral con justificación estratégica, comercial, técnica, financiera y operativa de la propuesta elaborada
10.10. Presentación y defensa del proyecto final con validación global de la propuesta de ingeniería de comercial B2B técnico y ventas complejas desarrollada
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Si, contamos con certificacion internacional
Sí: modelos experimentales, datos reales, simulaciones aplicadas, entornos profesionales, casos de estudio reales.
No es obligatoria. Ofrecemos tracks de nivelación y tutorización
Totalmente. Cubre e-propulsión, integración y normativa emergente (SC-VTOL).
Recomendado. También hay retos internos y consorcios.
Sí. Modalidad online/híbrida con laboratorios planificados y soporte de visados (ver “Visado & residencia”).