Ingeniería de Comercial B2B Técnico y Ventas Complejas se fundamenta en el dominio de metodologías avanzadas como ABM, diseño de propuestas técnicas y negociación estratégica orientada a sectores altamente especializados como el aeroespacial y defensa. La integración de técnicas de análisis de mercado, gestión de relaciones cliente-proveedor y optimización de soluciones personalizadas requiere conocimiento en CRM, modelado de valor, herramientas CAD/CAE para soluciones técnicas y evaluación de riesgos comerciales, garantizando así la alineación con arquitecturas de producto y ciclos de vida enfocados en venta consultiva y contratos complejos bajo normativas internacionales.
Los entornos de laboratorio y simulación habilitan la evaluación de propuestas mediante HIL y SIL para validar integraciones de sistemas y asegurar conformidad con estándares clave como DO-178C, DO-254 y ARP4754A, aplicados a segmentaciones aeronáuticas específicas. La trazabilidad en procesos de certificación y la conformidad normativa facilitan el desempeño en roles especializados como Ingeniero de Propuesta Técnica, Gestor de Cuentas B2B, Especialista en ABM, Consultor de Ventas Técnicas y Analista de Riesgos Comerciales, ampliando la empleabilidad en mercados globales estratégicos.
Palabras clave objetivo (naturales en el texto): ABM, propuesta técnica, negociación estratégica, HIL, SIL, DO-178C, DO-254, ARP4754A, ventas complejas, ingeniería B2B.
640.000 €
Aprenderás a integrar todo el proceso de desarrollo de producto desde la concepción del modelo hasta su validación final, aplicando metodologías centradas en el usuario. Desarrollarás competencias en diseño paramétrico, ergonomía, simulación, materiales sostenibles, visualización 3D y gestión de manufactura, garantizando soluciones eficientes, seguras y alineadas con los estándares industriales actuales.
Aprenderás a integrar todo el proceso de desarrollo de producto desde la concepción del modelo hasta su validación final, aplicando metodologías centradas en el usuario. Desarrollarás competencias en diseño paramétrico, ergonomía, simulación, materiales sostenibles, visualización 3D y gestión de manufactura, garantizando soluciones eficientes, seguras y alineadas con los estándares industriales actuales.
Requisitos recomendados: Experiencia previa en ventas B2B y comprensión de los principios de marketing.
1.1 Fundamentos de Ventas B2B: introducción al entorno B2B, diferencias con B2C y ciclo de compra
1.2 ABM: account-based marketing, enfoque en cuentas clave y alineación entre marketing y ventas
1.3 ICP y segmentación: definición de Perfil de Cliente Ideal y criterios de priorización de cuentas
1.4 Propuesta de valor B2B: estructura de propuestas, mensajes diferenciadores y ROI
1.5 Proceso de ventas B2B: fases, roles de stakeholders y gestión del pipeline
1.6 Diseño de propuestas: plantillas, personalización por cuenta y calculadora de ROI
1.7 Técnicas de negociación: técnicas de apertura, manejo de objeciones y negociación con múltiples decisores
1.8 Tecnología y analítica: CRM, herramientas ABM, data quality y dashboards de rendimiento
1.9 Métricas clave: CAC, LTV, tasa de conversión por etapa, pipeline coverage y ROI de ventas
1.10 Caso práctico: go/no-go con matriz de riesgo para una cuenta piloto y plan de acción
2.2 Introducción a Ventas B2B y ABM: fundamentos y alcance
2.2 ABM: enfoque de cuentas estratégicas y priorización
2.3 Perfil del comprador B2B: roles, influencias y decisiones
2.4 Identificación de ICP y segmentación objetivo
2.5 Mapa de valor y propuesta de negocio para clientes B2B
2.6 Investigación de mercado y análisis de competencia
2.7 Métricas clave de ventas B2B y KPI
2.8 Herramientas y tecnologías para ABM
2.9 Ética, cumplimiento y gobernanza en ventas B2B
2.20 Caso práctico: análisis de una cuenta objetivo
2.2 Principios de diseño de propuestas comerciales
2.2 Estructura de propuestas: valor, ROI y resultados
2.3 Personalización y nivel de detalle por cliente
2.4 Propuestas para soluciones complejas y servicios
2.5 Metodologías de pricing y packaging
2.6 Storytelling y visualización de valor en propuestas
2.7 Documentación, cumplimiento y confidencialidad
2.8 Plantillas, revisión y flujo de aprobación
2.9 Gestión de versiones y control de cambios
2.20 Caso práctico: diseñar una propuesta para ABM
3.2 Fundamentos de negociación en B2B y BATNA
3.2 Técnicas de negociación integrativa y distributiva
3.3 Gestión de objeciones y respuestas efectivas
3.4 Negociación técnica: criterios y requerimientos
3.5 Negociación de precios: valor y términos
3.6 Negociación de contratos y SLA
3.7 Negociación con múltiples stakeholders
3.8 Estrategias de concesiones y límites
3.9 Ética y gobernanza en la negociación
3.20 Caso práctico: simulación de negociación compleja
4.2 Arquitectura de ABM: cuentas, mensajes y equipos
4.2 Configuración de campañas ABM multicanal
4.3 Integración CRM y plataformas de marketing
4.4 Calidad de datos de cuentas y enriquecimiento
4.5 Medición de impacto ABM: pipeline y revenue
4.6 Playbooks por cuenta y rutas de acción
4.7 Gestión de producto y mensajes para ABM
4.8 Seguridad y cumplimiento de datos
4.9 Gestión de alianzas y partners en ABM
4.20 Caso práctico: despliegue ABM en una cuenta
5.2 Estructura avanzada de propuestas comerciales
5.2 Diseño de ofertas de valor únicas
5.3 Modelos de ROI y valor económico
5.4 Personalización escalable y templates
5.5 Propuestas para soluciones complejas y servicios gestionados
5.6 Propuesta de adopción, migración e implementación
5.7 Visualización de datos y dashboards
5.8 Compliance y acuerdos de confidencialidad
5.9 Gestión de cambios en la propuesta
5.20 Caso práctico: desarrollo de una propuesta para ABM
6.2 Estrategias de negociación avanzada: integrativa vs distributiva
6.2 Técnicas de persuasión y storytelling en negociación
6.3 Manejo de dilemas y trade-offs
6.4 Negociación en entornos multiculturales
6.5 Negociación con tecnología y riesgos técnicos
6.6 Contratos y SLA detallados
6.7 Gestión de conflictos y resolución de disputas
6.8 Negociación de precios dinámicos
6.9 Preparación y ensayos de negociación
6.20 Caso práctico: simulaciones de negociación avanzada
7.2 Impacto estratégico de ABM en ingresos
7.2 Medición de pipeline y revenue
7.3 Alineación entre ventas y marketing en ABM
7.4 Gobernanza de ABM y roles
7.5 Tecnología y stack ABM
7.6 Seguridad de datos y cumplimiento en ABM
7.7 Gestión del cambio y adopción de ABM
7.8 ROI y casos de éxito ABM
7.9 Mejores prácticas ABM por vertical
7.20 Caso de estudio: implementación ABM exitosa
8.2 Propuesta de valor clara y relevante
8.2 Narrativa comercial y storytelling para ventas
8.3 Diseño visual de propuestas y experiencia de usuario
8.4 Propuestas para soluciones escalables
8.5 Propuestas de servicios gestionados y soporte
8.6 Propuestas de roadmap y migración
8.7 Evaluación de ROI y métricas
8.8 Validación de supuestos y pruebas de concepto
8.9 Presentación y defensa de la propuesta
8.20 Casos de éxito en propuestas B2B
9.2 Métodos y señales de cierre efectivos
9.2 Estrategias de cierre por tipo de cliente
9.3 Gestión de riesgos al cierre
9.4 Negociación de términos de pago y garantías
9.5 Preparación de propuesta final y contrato
9.6 Cierre colaborativo y alianzas estratégicas
9.7 Seguimiento post-cierre y oportunidades de expansión
9.8 Lecciones y mejora continua tras el cierre
9.9 Gestión de cuentas estratégicas y cross-sell
9.20 Caso práctico: cierre de una venta de alto valor
20.2 Análisis de datos de ventas B2B
20.2 KPI y cuadros de mando para ABM
20.3 Métricas de rendimiento de equipos comerciales
20.4 Análisis de churn y expansión de cuentas
20.5 Modelos de pronóstico de ventas B2B
20.6 Optimización de embudos y pipeline
20.7 Estrategias de segmentación y targeting
20.8 Planeación estratégica de ventas
20.9 Benchmarking y mejora continua
20.20 Caso práctico: desarrollo de estrategia de ventas B2B
3.3 Introducción a la Ingeniería B2B y ABM: definición, alcance y valor estratégico
3.2 Ecosistema B2B: actores, roles y procesos de compra
3.3 Fundamentos de ABM: segmentación por cuentas, targeting y personalización
3.4 Arquitectura de ventas B2B: etapas, ciclos y gobernanza
3.5 Diseño de propuestas en B2B: valor, ROI y diferenciación competitiva
3.6 Negociación B2B: técnicas, BATNA y negociación de alto valor
3.7 Herramientas para ABM: CRM, marketing automation y analítica
3.8 Métricas clave de ABM y ventas B2B: pipeline, tasa de conversión y retención
3.9 Gestión del talento y cultura de ventas: alineación entre ventas y marketing, soft skills
3.30 Caso práctico: diagnóstico de madurez ABM en una empresa
4.4 ABM estratégico: definición de cuentas objetivo, ICP y priorización de potencial
4.2 Diseño de propuestas estratégicas para cuentas clave: valor y ROI
4.3 Mapeo de stakeholders y rutas de decisión: plan de engagement por cuenta
4.4 Cadencia multicanal y mensajes personalizados por cuenta ABM
4.5 Arquitectura de datos y tecnología ABM: CRM, marketing automation, integración y calidad
4.6 Diseño de la cartera de campañas ABM: acciones, sequencing y calendarización
4.7 Análisis de ventas ABM: pipeline, forecast y velocidad de cierre por cuenta
4.8 Métricas ABM y dashboards: engagement, cuentas objetivo tocadas, tasa de conversión
4.9 Gobierno de procesos ABM: SLAs entre marketing y ventas, puntuación y cambio
4.40 Caso práctico: go/no-go con matriz de riesgos para una campaña ABM
5.5 Introducción al ABM y su impacto en B5B
5.5 Identificación y segmentación de cuentas clave
5.3 Desarrollo de perfiles de cliente ideal (ICP)
5.4 Investigación y análisis de cuentas objetivo
5.5 Estrategias de contacto y personalización
5.6 Definición de objetivos y métricas clave (KPIs)
5.7 Creación de mapas de cuentas y análisis de stakeholders
5.8 Integración de ABM con CRM y plataformas de automatización
5.9 Diseño de campañas ABM de alto impacto
5.50 Medición y optimización del rendimiento ABM
6.6 Fundamentos del Diseño de Propuestas B2B: Estructura y Componentes Clave
6.2 Análisis de Necesidades del Cliente y Personalización de la Propuesta
6.3 Desarrollo de Propuestas de Valor Atractivas y Diferenciadoras
6.4 Estrategias de Negociación B2B: Preparación y Planificación
6.5 Técnicas Avanzadas de Negociación: Manejo de Objeciones y Cierre
6.6 Diseño de Propuestas Comerciales: Aspectos Legales y Contractuales
6.7 Negociación de Precios y Condiciones de Pago
6.8 Comunicación Persuasiva y Presentación Efectiva de Propuestas
6.9 Seguimiento y Cierre de Ventas B2B: Estrategias y Herramientas
6.60 Casos Prácticos y Simulaciones de Negociación B2B
7.7 Fundamentos de ABM: definición, objetivos y beneficios
7.2 Segmentación y selección de cuentas clave
7.3 Investigación y análisis de cuentas objetivo
7.4 Desarrollo de perfiles de cliente ideal (ICP)
7.7 Diseño de la estrategia de ventas B2B
7.6 Alineación de ventas y marketing en ABM
7.7 Canales y tácticas de ABM: inbound y outbound
7.8 KPIs y métricas de éxito en ABM
7.9 Tecnologías y herramientas para ABM
7.70 Caso práctico: Implementación de ABM
8.8 Fundamentos del Diseño de Propuestas B8B: El Proceso y la Estrategia
8.8 Investigación y Análisis del Cliente Ideal (ICP) y Mercado Objetivo
8.3 Definición de Objetivos y KPIs para la Propuesta
8.4 Estructura y Contenido de una Propuesta B8B Efectiva
8.5 Personalización y Adaptación de la Propuesta al Cliente
8.6 Diseño Visual y Presentación de la Propuesta: Impacto y Profesionalismo
8.7 Propuesta de Valor: Cómo Destacar los Beneficios Clave
8.8 Desarrollo de Soluciones y Estrategias de Precio
8.8 Integración de ABM (Account-Based Marketing) en la Propuesta
8.80 Revisión, Edición y Mejora Continua de la Propuesta
9.9 Introducción a las Ventas B9B y su Importancia
9.9 Diferencias Clave entre Ventas B9B y B9C
9.3 Fundamentos de ABM (Account-Based Marketing)
9.4 Beneficios de ABM para Ventas B9B
9.5 Identificación y Segmentación de Cuentas Clave
9.6 Definición de Buyer Personas en el Contexto B9B
9.7 Creación de Perfiles de Cuenta Detallados
9.8 Alineación de Ventas y Marketing en ABM
9.9 Tecnologías y Herramientas Esenciales para ABM
9.9 Introducción al Diseño de Propuestas B9B Efectivas
9.9 Investigación y Análisis de las Necesidades del Cliente
9.3 Estructura y Componentes de una Propuesta B9B
9.4 Adaptación de la Propuesta al Cliente Específico
9.5 Diseño Visual y Formato de la Propuesta
9.6 Uso de Datos y KPIs en las Propuestas
9.7 Desarrollo de Propuestas Basadas en Valor
9.8 Integración de Testimonios y Casos de Éxito
9.9 Revisión y Optimización de la Propuesta
3.9 Introducción a la Negociación B9B: Principios Clave
3.9 Preparación para la Negociación: Investigación y Estrategia
3.3 Técnicas de Comunicación Efectiva en la Negociación
3.4 Manejo de Objeciones y Preocupaciones del Cliente
3.5 Estrategias de Regateo y Concesiones
3.6 Cierre de la Venta: Métodos y Tácticas
3.7 Negociación Ganar-Ganar: Creación de Valor Mutuo
3.8 Manejo de Conflictos y Desacuerdos
3.9 Seguimiento y Cierre Post-Negociación
4.9 Implementación de ABM: Planificación y Ejecución
4.9 Selección de Herramientas y Plataformas de ABM
4.3 Creación de Contenido Personalizado para ABM
4.4 Campañas de Marketing Dirigidas a Cuentas Específicas
4.5 Medición del Éxito en ABM: KPIs y Métricas
4.6 Análisis de Datos y Optimización Continua
4.7 Integración de ABM con CRM y otras Herramientas
4.8 Mejores Prácticas en la Implementación de ABM
4.9 Escalabilidad y Sostenibilidad del Programa ABM
5.9 Diseño de Propuestas: Estructura Detallada
5.9 Análisis de las Necesidades del Cliente y Soluciones
5.3 Propuestas Basadas en Valor y ROI
5.4 Diseño Visual y Presentación Profesional
5.5 Incorporación de Datos y Estadísticas Relevantes
5.6 Adaptación de la Propuesta al Público Objetivo
5.7 Propuestas Personalizadas vs. Propuestas Estándar
5.8 Revisión y Edición de Propuestas: Errores Comunes
5.9 Creación de un Kit de Propuestas
6.9 Estrategias Avanzadas de Negociación
6.9 Preparación Profunda para la Negociación Compleja
6.3 Comunicación Persuasiva y Asertiva
6.4 Negociación en Entornos Multiculturales
6.5 Manejo de Emociones y Presión en la Negociación
6.6 Estrategias para Superar Impasses
6.7 Técnicas de Cierre de Alta Efectividad
6.8 Negociación con Múltiples Stakeholders
6.9 Ética y Transparencia en la Negociación
7.9 Impacto de ABM en el Crecimiento de las Ventas
7.9 Métricas Clave para Medir el Éxito de ABM
7.3 Análisis del Retorno de la Inversión (ROI) en ABM
7.4 Optimización de Campañas ABM Basada en Datos
7.5 Identificación de Áreas de Mejora en ABM
7.6 A/B Testing en Campañas ABM
7.7 Automatización y Personalización en ABM
7.8 Adaptación de ABM a los Cambios del Mercado
7.9 Escalabilidad de ABM para el Crecimiento Futuro
8.9 Elaboración de Propuestas B9B Exitosas
8.9 Diseño de Propuestas Centradas en el Cliente
8.3 Propuestas Basadas en Soluciones y Valor Añadido
8.4 Redacción Clara y Concisa de Propuestas
8.5 Estructura de una Propuesta Efectiva
8.6 Presentación Visual Atractiva
8.7 Personalización de Propuestas
8.8 Ejemplos Prácticos de Propuestas Exitosas
8.9 Seguimiento y Adaptación de las Propuestas
9.9 Técnicas de Cierre Efectivo en Ventas B9B
9.9 Identificación de Señales de Compra
9.3 Técnicas de Cierre Directo e Indirecto
9.4 Manejo de Objeciones en el Cierre
9.5 Cierre de la Venta con Múltiples Decision Makers
9.6 Cierre de Ventas en Entornos Virtuales
9.7 El Papel del Seguimiento Post-Cierre
9.8 Negociación del Precio y Condiciones Finales
9.9 Planificación Estratégica para el Cierre
9.90 Cierre de Ventas y Relación con el Cliente a Largo Plazo
1. 1. 1. ABM estratégico: Selección y priorización de cuentas clave
1. 2. 2. Diseño de propuestas B2B: Estructura y elementos esenciales
1. 3. 3. Negociación B2B: Estrategias y tácticas avanzadas
1. 4. 4. Análisis de la competencia y posicionamiento estratégico
1. 5. 5. Desarrollo de la propuesta de valor única (UVP)
1. 6. 6. Gestión de objeciones y cierre de ventas complejo
1. 7. 7. Elaboración de un plan de acción post-venta y seguimiento
1. 8. 8. Métricas clave y análisis de resultados en B2B
1. 9. 9. Adaptación de la propuesta al ciclo de compra del cliente
1. 10. 10. Caso de estudio: Aplicación práctica del ABM y la negociación
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Sí: modelos experimentales, datos reales, simulaciones aplicadas, entornos profesionales, casos de estudio reales.
No es obligatoria. Ofrecemos tracks de nivelación y tutorización
Totalmente. Cubre e-propulsión, integración y normativa emergente (SC-VTOL).
Recomendado. También hay retos internos y consorcios.
Sí. Modalidad online/híbrida con laboratorios planificados y soporte de visados (ver “Visado & residencia”).